硅藻泥加盟店的导购销售技巧

日期:2018-03-27 09:27:45

很多硅藻泥加盟店导购人员对价格问题比较担忧,因为顾客总是不停的挑剔硅藻泥价格。顾客之所以会因为价格而选择不购买,一般有两种可能:第一,确实没有对等的消费能力;第二,有消费能力,只是觉得硅藻泥不值这个价格。因此,在导购过程中就需要采用一些技巧来达成销售。

一、硅藻泥价格的介绍顺序——先价值后价格
导购人员经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格硅藻泥的时候,不假思索的就告诉顾客了,这就大错特错了。做一个形象的比喻:当男女双方谈恋爱的过程中,如果一方在双方见第一面的时候,第一句话就说:你嫁给(娶)我吧。对方肯定很惊讶:我对你一点还不了解,是不是脑子有毛病啊?第二次见面的机会肯定没有了。
其实,导购一开始就对顾客说价格,是一样的道理。谈恋爱时,一定要先介绍自己的情况:工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等,双方交往一段时间后,充分了解了,才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给(娶)我吧”,肯定是最后要说的话。
对导购来讲,也是一个与顾客谈恋爱的过程:一定要先把硅藻泥的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再最后说出硅藻泥价格,才顺理成章,水到渠成。
如果顾客不了解硅藻泥,硅藻泥标价又高,顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲,他们最容易感知和判断的就是硅藻泥的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲,就要巧妙的化解。

二、硅藻泥的介绍顺序——先介绍高价硅藻泥
优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的硅藻泥,即使顾客不买最贵的硅藻泥,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的硅藻泥会相对便宜,从而最终选择购买。
导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的硅藻泥吸引顾客留店。这样做,可能促进低价硅藻泥的销售,但无形中增大了高端硅藻泥的销售难度。

三、物以稀为贵——创造稀缺气氛
当顾客感觉自己购买的硅藻泥数量是非常少,或者会越来越少的时候,都愿意为拥有硅藻泥付出更高的价格。导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的氛围,也能使顾客的心理发生微妙的变化,促成高价硅藻泥的销售。

四、提升商品价值感——提升店面形象
店铺形象的价值感可以提升商品的价值感,降低顾客对高价格的敏感度。因此,经销商不要去为节约几个小钱,而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次上投入。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。
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